广东 2006-11-21(中国商业电讯)－－ 近日，以“渠道双轨制”著称业内的志高空调在江苏挂牌成立首家销售公司，拉开了空调业又一次渠道深度变革的序幕。渠道历来被视为所有空调企业的命脉，“得渠道得天下”，特别是近年来，空调制造厂家对渠道资源的争夺，甚至胜过了产品、价格和服务。
业内人士认为，这表明志高的渠道模式已由原来的“双轨制”开始向“多元化”转型，一种不同于格力“销售公司”的全新渠道模式由此诞生，同时也标志着志高的市场营销和经营管理迈入了一个新的层次，以“渠道升级”为突破口企划“三国版图”的宏图战略真正付诸实施。
有别于“格力模式”
近日，原“志高苏南产管中心”这一名称已由“江苏志高空调销售有限公司”所替代。新成立的销售公司是由志高空调与原江苏的几位代理商共同出资组建，属于股份制性质，董事长由志高委派，总经理由空调行业资深经理人担任。
“格力模式”曾经成为中国空调业的学习榜样，效仿者蜂拥而至，长虹、美的先后试水，曾经的“直营＋代理”模式的缔造者，曾经的传统代理制的恪守者，无一例外地开始将销售公司纳入自身的渠道体系。“志高销售公司是一种有别于‘格力模式’的全新渠道模式，‘格力模式’是省销售公司＋专卖店，而志高是省销售公司＋综合家电卖场。”该公司负责人表示。而其所说的“综合家电卖场”指的是包括国美、苏宁等连锁大卖场，江苏当地的地方卖场以及区域代理商、经销商等的总称。销售公司定位于服务管理型机构，以“厂家代言人”的身份对“综合家电卖场”进行管理以及产品、品牌形象的维护。
最能体现“利益共同体”
“志高销售公司的成立体现了尊重社会分工规律这一属性，对厂商及消费者都大有裨益。对消费者而言，渠道更加扁平，提供的利益点更好，让更多的流通费用返还给消费者；对厂家而言，减少了流通环节，提升了品牌形象，同时，选择的合作伙伴忠诚度更高，资源得到充分有效的配置整合，方便就地化研究市场，能以差异化市场运作方式并快速贴近差异化的市场需求；对经销商而言，获得的资源更丰富、支持会更多，对市场反应更快捷。”志高空调营销副总裁张平表示。
业内资深人士认为，志高销售公司既继承了“格力模式”的精华，同时也适时地吸收了“美的模式”与“海尔模式”的种种优势，成为空调渠道建设的新样板。这种模式最能体现“利益共同体”的营销渠道优势。
与超级终端互为补充
志高第二家销售公司――湖南销售有限公司也将于近期挂牌成立。虽说均属试水性质，但业内人士认为，这种模式向全国推广的可能性很大。“这是和超级终端互为补充的模式，志高与连锁卖场及传统渠道均有着良好的关系，应该是更好地为他们服务，为消费者创造更多的价值，是一种互利多赢的渠道模式。”志高营销总监张辽云表示。
对于志高销售公司的星火燎原之势，连锁巨头并不感到意外，某大型连锁电器高层表示，“每个企业都有它的战略，志高销售公司并非是针对家电连锁企业的，而是对自身渠道的销售支持与服务的有效提升，我们乐意看到我们合作伙伴的创新与成长。”
而业内人士分析认为，鉴于目前家电连锁已经完成一级市场布局，进一步渗透三四级市场必然加速，这就直接影响到目前各大品牌的销售网络，因此厂商成立合资公司这一特殊模式将会引发渠道深度变革，空调渠道模式将逐渐向家电连锁、自建网络、合资公司等多元并存的格局发展。
实力攀升催生渠道变革
志高空调董事长李兴浩认为，渠道变革在本质上是一种内生的、自为的变化，而不是刚性的按图索骥。渠道变革必须与本企业的综合实力和渠道的历史形态相协调，这样的渠道变革成功的可能性才会大。
从国家信息中心、中华商务网、赛诺研究等权威统计机构2006年推出的各种“空调白皮书”均显示，2006年度志高延续近几年的平稳增长态势，并且在技术、产品、质量、品牌、营销等各个方面都有较大幅度的提升，不仅稳居前四强，而且极有可能在近年内成功突围跻身前三强。综合实力的不断攀升，增强了企业整合并掌控渠道资源的话语权。同时，志高创建的“渠道双轨制”多年来经过实践检验是成功的，无论传统渠道还是连锁大卖场均与志高形成了良好的战略合作关系，从而为此次渠道变革奠定了坚实的基础。
“新成立的江苏志高空调销售有限公司与即将成立的湖南志高空调销售有限公司一起，组成经营创新的双引擎，将双双成为志高空调2007制冷年度的旗舰领航者!”李兴浩称。