继月初康佳和中域签订“战略合作协议”后，国产手机对于“直供”这种新型的产品销售形式的认同显然正在不断增强。
波导上周已经和中域进行了秘密磋商，并达成了有关全部产品全国直供的框架性协议。
与此同时，一直专攻中高端市场的东信也在6月18日与中域达成了全面直供协议，今年下半年的多款机型甚至交给中域进行“买断型”销售。
中域掀起的这股连锁零售终端产品的“直供”潮在今年下半年将给现有的渠道格局尤其是代理商和大卖场的既有地位带来巨大的冲击。
建渠道不如借渠道
国产手机厂商近来频繁的“直供”试水动作显然不是一时的心血来潮，据波导股份有限公司的常务副总经理戴茂余表示，波导本身就已经拥有了庞大的自营销售网络，但主要还是扮演着较多的代理商和经销商的角色，这次考虑和中域合作是看好其遍布全国的零售终端网络具有强大的市场影响力和敏捷的反应速度。
在国内手机市场竞争日趋白热化的今天，谁能够最及时的获得市场变化的信息并作出迅速的反应谁就能够在竞争中获得主动，而中域的终端网络显然是获得这种市场信息的良好平台。
而东信销售公司的总经理曹经纬也表示，虽然东信同样拥有自己的销售队伍，但是这并不表示所有的产品销售工作都要靠自己的网络去做。
从目前的情况来看，国产手机的同质化竞争已经相当严重，未来的市场份额之争更多地将转化成品牌之争、网络之争、终端之争，而这一切如果都靠厂商自己来建设的话显然是不太现实的。因此和中域这种专业的手机零售连锁企业合作，将会大大地降低东信的建网成本，使东信可以将更多的资源投入自己最有优势的方面。
而早前和中域达成直供协议的康佳通信董事总经理黄仲添也曾向记者表示过同样的看法。看来，建渠道不如借渠道已经在国产手机厂商中形成了一定的共识。
手机“买断”式经营
据记者观察，和此前与康佳签订的全线直供协议不同，在此次中域和东信达成的协议中，“买断”成为了一个反复出现的关键词。
中域董事长李建明表示，其实在上次和康佳的谈判过程中，中域也曾提出过买断几款机型进行销售的要求，不过由于和康佳的合作还处在刚刚开始的阶段，而且今年正好是康佳全力冲刺国产手机三甲的关键时刻，为了不得罪其他的渠道力量，中域的“买断”构想并没有能够得以实现。
但是东信的出现则终于给了中域一个尝试“买断”式经营的绝好机会，据李建明介绍，根据和东信已达成的协议，今年下半年，东信将会有数款机型交由中域进行独家销售，也就是在中域之外的零售渠道是买不到这几款手机的。
对此，东信曹经纬表示，由于东信目前已经将研发、生产和销售进行了拆分处理，有销售公司对研发公司的产品进行选择性销售，以此来实现按需生产，保证每款产品的利润率。
在这样的机制下，与中域这种拥有大量终端信息，能够对市场热点做出准确判断的专业零售企业进行“买断式”的合作，不仅不会由于渠道面的缩小给东信产品的销量带来影响，反而会因为市场针对性强为厂商和渠道双方面都赢得更多的回报。
2003-06-24