据悉，长城电脑近期动作频繁，人员重组、部门革新、资源融合等种种动态透露出来长城电脑向“高科技、高附加值、差异化”迈进的“高端策略”。在前期推出全球首款基于万兆级联技术、采用模块化设计理念、双路密度最高的擎天B9000系列刀片式服务器之后，又推出了填补国家信息安全领域的空白的安全电脑。近期其又以“服务促销”的策略，打破了今年暑促一成不变的沉寂。
电影《手机》里，最有意思的一句台词是“审美疲劳”。的确，任何事情总是一成不变，就会让人感觉麻木，就像近几年暑促中PC厂商的表演。无论是TCL的“百团大战”、明基四个档次的换购礼包，都是往年的老套路。消费者对这样的手法，似乎已不太“感冒”。出路何在呢？无非是创新使其具有差异化。国内最大的IT制造商长城电脑近期在PC市场暑促中大打“服务促销”牌，为何能成为当前PC市场最大的亮点呢？
据悉，长城电脑此次的暑促计划颇为实惠，为用户提供了各方面的优惠与惊喜。除了推出抽幸运大奖“玩转世界童话王国――全程免费游玩迪斯尼乐园”的活动，还要“万金”征询暑期用户的建议。而长城暑促中的服务优惠，更令懂行的人动心：50元享受“三年上门服务”，175元享受“三年全保、一年上门”，225元就可以享受“三年全修、三年上门”。为什么会说令懂行的人动心呢？因为这个优惠对于不太熟悉PC售后服务的人会提出这样的疑问：好多厂商售后服务都是免费的，长城怎么还出售服务呢？
目前国内用户，还没有付费购买服务的习惯，大都习惯享受免费服务了，长城电脑的服务促销到底优惠在哪儿了？长城电脑技术服务事业部负责人梁春说：“许多消费者都有类似经历：使用一年的IT产品部件损坏后，厂商指定售后部门要价不菲，往往高于购买时报价，而市场更新型号配件的零售价格已经低于此价格，但有耐心的消费者淘金的结果往往令其大吃一惊，以库存处理名义销售的商家价格极低。可见，尽管现在已经不是“重装一遍windows就值200”的时代，但售后支持的收费还是普遍存在。因而，在消费者算清这笔账的时候，自然会理解购买服务的价值在哪。”
据了解，国家对电脑服务有成文的三包标准：即规定三年有限保修，一年上门维修。有限保修是指主要部件，如：主板、硬盘、内存、电源等都是三年保修一年上门，其他部件（使用频率高，易损坏）保修一年。
一般来讲，电脑使用时间越长，故障发生率越高。过了保修期，一旦厂商储存配件不足，维修费就会成为消费者新的经济负担。长城电脑在这一点上敏锐洞悉到了用户需求，其服务中保修的‘主要部件’涵盖了主板、CPU、内存、硬盘、CRT显示器，LCD等，并且承诺三年免费上门服务；而全保服务，就意味着所有部件在长达3年内的使过程中全部免费保修，包括鼠标与键盘等易损配件。另外，长城“如意服务” 在北京、上海、深圳、西安、成都、武汉6个城市长城有自己独立的备件库。在备件完善的条件下，能60分钟内解决用户故障。彻底解除了消费者的售后顾虑。
事实上，当前电脑产品同质化严重，大家皆没有什么优势可言。比如今年暑期的主流配置基本都是大屏幕液晶+64位CPU。厂商在促销手法上也很雷同。这就需要厂家主动挖掘消费者的潜在需求，打造新的核心竞争力。长城认为随着PC产品普及度的提高，服务的重要程度会日益提升，将服务作为销售过程中的一部分精心打造，是大势所趋。所以，长城才会在今年暑促时，推出了‘标新立异’的服务优惠策略。
新招背后有“人”撑腰
话虽如此说，但服务这招棋并不是谁能都下的。据悉，今年年初，长城与国税成功签署了1500万的服务外包大单。当时，竞争对手比长城“如意服务”报的价格要高许多，但他们还是觉得没钱赚。而长城却能1500万中标，并保证一定的利润，这与长城先进的管理和专业技术优势所形成的综合竞争力是分不开的。也许，这才是他能在暑促中大打服务牌的深层次原因。
暑促期间，惟有长城电脑一家出服务促销的奇兵，绝非偶然。2004年初开始，长城电脑就正式将服务业务从原来的各个事业部中剥离出来，成立全新的服务事业部，独立核算，“如意服务”的品牌也从此诞生。现长城电脑服务部门的专业人员已经达100余人，合作伙伴达300多家，建立了强大的服务信息系统与备件库体系，实现了全国范围内的覆盖，备件在24小时内可通达全国100多个城市。可见，长城电脑能顺应市场需求，在恰当的时候革新营销战术，这招棋早在“如意服务”诞生时，就已开始布局。相比“看谁更狠”的低层次价格战的市场竞争，长城电脑显然棋高一招，他与对手比的是眼光，以及对消费者潜在需求的准确判断力。
从长远目标来说，未来服务事业部不仅仅是为长城电脑旗下各产品线提供服务支持，同时积极拓展服务外包业务，可以说，实现独立盈利是长城长期战略的重要方向。暑促是一年中，各家PC厂商一展身手的最重要舞台。长城电脑的表现说明：只有把消费者的利益放在前面，只有走高服务水平、高反应速度、高度对用户负责的路线，厂商才有可能创新出得到市场认可的营销策略。而对于PC行业来说，长城的暑促宣告了“产品就是服务的年代”已经过去，服务也是产品的年代已经到来！”
（新闻稿 广溢馨德提供 2005-08-02）