走在风头浪尖上的IT行业，永远不缺乏奇迹出现。刚刚过去的2005，百度上市制造的奇迹似乎恍然如昨，阿里巴巴收购雅虎中国的10亿美元扰乱了人们对钱数的概念……这些都成为05年人们津津乐道的大众焦点。然而服务器主板市场上演的“风生水起”，则更多的引起业内人士的惊叹。
服务器主板市场 奇迹悄然上演
在2005年的众多统计数据中，服务器主板市场的一份数据引起业界极大关注，数据显示：2005年，华硕服务器主板在大陆的销量挺入前三甲。对于这个2003年才正式进入大陆市场的服务器主板厂商来说，在短短的3年便取得如此成绩，怎能不让人惊叹？
服务器主板属于高端主板，代表了更高的技术含量，所以，能够生产服务器主板的厂商用手指头都能数得过来。主要有“老三家”，超微、Intel、泰安；“新三家”，华硕、微星、技嘉；还有在业内具有一定的知名度的艾崴。这七家厂商被业界称为大陆服务器主板市场的“战国七雄”。
由于服务器主板的生产门槛比较高，近几年来并没有“新兵入伍”，服务器主板领域“战国七雄”的局面基本保持稳定，并没有太大变化。然而到了2005年，“老三家”一直占据主导地位的市场局面被打破，华硕只用了短短的三年时间，便成功的超越了“同辈新手”、取代了“江湖大佬”，一举跃入前三甲。
服务器主板市场依然是“七雄”争霸，但市场格局已不可同日而语。
揭密：华硕的成功秘诀
业内人士对华硕在服务器主板的崛起“兴趣”十足，但并非仅限于结果本身，“我们更想知道它是如何做到的！”一位关注此事IT人士告诉记者，“对于奇迹，人们似乎更希望品味其产生的过程”。为满足大家的好奇心，笔者特地对华硕服务器主板“奇迹”的产生过程做了一番探究。
提起华硕，大家第一想到的都是性能出众的华硕主板。诚然，华硕主板目前一直保持着全球总量第一的地位。据IDC的最新统计数据表明，全球每4.2台电脑中，就有一台采用华硕生产的主板，其影响力可见一斑，华硕对整个主板产业的影响已开始从“老大”式的领跑形态向“家长”式的全面接管转变。
可能是由于华硕PC主板的光芒太强，说到华硕的服务器主板，大家就比较模糊了。其实华硕在服务器主板领域有着多年国际品牌代工的经验，早在1994年就推出世界第一片双路Intel架构服务器主板，有超过400位服务器研发工程师，在多层PCB板布局走线设计上有着领先世界的主板技术，目前全球服务器厂商中只有华硕使用的是自主研发的服务器主板。
虽然技术上有种种优势，但作为大陆服务器主板市场的后起之秀，华硕单凭技术的优势是不可能仅用两年多时间就完成从空白到进入销售前三甲的飞跃。大陆服务器主板市场的对手不多，但都是一等一的高手，何况在华硕进入之前，市场已经树立起超微、Intel、泰安三家大牌，对于一般的厂商来说，想在这种情况下立足都难。那么，华硕究竟还有什么致胜的秘密武器呢？
“渠道！”华硕服务器主板产品经理史俊故作神秘的告诉记者，“在如今效率至上的社会生活中，‘酒香也怕巷子深’。如何能让产品迅速到达用户手中，才是竞争中获胜的关键。”据史经理介绍，虽然服务器主板生产的门槛高，但已经跨入“门槛”的厂商技术实力都相差不多，技术的优势在竞争中并不明显，故而价格差异也不大。既然技术、价格都相差不多，想争取到客户就要看厂商在产品以外提供的服务是否能满足其需求了，因此，承载服务与客户相连的渠道成为新的竞争“砝码”。他表示，在渠道建设中，华硕一直秉承“产品领先 伙伴至上”的渠道宗旨，受到了广大渠道伙伴的支持和用户的赞可，其“多赢、共好”的目标也已成为现实。
当然，华硕服务器主板的成功还有一个深层的市场背景。现今，并非只是发烧友喜欢自己组装服务器，中小企业用户已成为市场的购买主力，他们购买主板组装服务器，是为了控制成本，同时满足自己最贴身的应用。然而，自行组装服务器需要一定的技术基础，但中小企业用户往往不具备这种基础，因此能否满足其应用需求的技术支持和解决方案也成为他们的选购要素。而华硕正是抓住了用户的需求特点，从满足需求出发为用户提供服务，从而赢得中小企业用户的青睐，拉动销售的大幅攀升。
灵动的渠道策略将引领市场发展
渠道是华硕的致胜秘诀，那么华硕的渠道究竟都有哪些策略呢？
据了解，早期华硕的渠道架构，基本可以用“垂直管理”来形容，厂商下面首先是独家代理，代理之下才是经销商，经销商跟厂商之间的对话是很困难的。在产品进入市场初期，垂直架构模式能依靠一个强有力的总代为其开拓市场，打开产品知名度和赢得市场份额，但当产品进入成熟期的时候，垂直管理模式因为层级较多，低层渠道信息反馈到厂家这边往往速度很慢，很难形成厂家与区域渠道之间的互动。
随着渠道在大陆的全面展开，华硕又适时推出“扁平管理”的渠道政策。华硕大范围扩大经销商的数量，并及时有效的和经销商进行沟通。此外，华硕细分全国市场，重点加强特定区域，除以宏观的方式看全国的销量外，同时以微观的方式看全国各区市场，对于市场份额高或市占率较低的地方，都派专人加强深入，销售“奇迹”也由此展开。
对于华硕服务器主板的一系列策略，有业内人士表示十分欣赏，他还把华硕的渠道变化形象而有趣的总结为“钉子＋树根”策略。他分析，华硕服务器主板入驻大陆市场之初“人生地不熟”，要在早已存在的竞争对手中立足，采取“垂直型”渠道策略是非常正确的，当时的首要目标是“站稳了”，而后才能谋求发展。而随着业务的展开和地位的稳固，要取得更大的成绩就要构建更广阔的渠道，这时就要像树根一样，向四面八方蔓延，深入更广更深的土壤（市场），因此后期的“扁平型”渠道策略实施为华硕争取到更多的用户，提高了销量。
“华硕服务器主板的成功，势必引起竞争对手的密切关注。相信其他服务器主板厂商将会吸取华硕的经验，在自己较为薄弱的渠道上加大投入力度。”业内人士分析道，从05年的竞争结果中我们可以清楚的看到，服务器主板市场的竞争重点已经转到渠道上来，“战国七雄”即将展开新一轮的“厮杀”。
（新闻稿 道康咨询提供 2006-02-28）